Factores Costes

Existen los costes local, los costes específicos de la exportación (modificaciones del producto para el mercado extranjero, publicidad extranjera, servicio postventa, transporte, seguro) y los impuestos.

Determinación del precio

-Robert J. Dolan propone estos 8 pasos para calcular el precio:

1.- Empiece determinando el valor que los usuarios/consumidores atribuirán al producto. No basta sumar el precio de costo más el margen de ganancia. Este punto implica la posibilidad de seleccionar un precio mucho más alto o más bajo de lo que podría pensarse, en base al valor que perciba el consumidor.

2.- Busque variaciones en la forma de valoración de los consumidores. Piense en la posibilidad de producir productos específicos a precios específicos para determinados segmentos de mercado.

3.- Determine qué tan sensibles son los clientes a los precios. Investigue la mentalidad económica del consumidor, la manera que busca y usa el producto y la situación competitiva.

4.- Cree una estructura de precios óptima. Es muy importante determinar si se fija un precio a cada componente de un producto/servicio o si se aplica un precio paquete, si se ofrece descuento por volumen o por determinados paquetes.

5.- Prevea cómo reaccionará la competencia frente a su precio. Analice no sólo los efectos secundarios sino también los de tercer orden.

6.- Defina el precio real vs precio de lista. Descuentos por pago anticipado, rebajas por volumen anual de compra, descuentos sujetos a negociación, margen especial para ciertos clientes, etc. son los factores que forman el "precio real". Si no se atienden todos los factores que interactúan en la fijación del precio, esto puede traducirse en pérdidas para la empresa.

7.- Conozca cómo evalúan el precio los compradores. ¿Lo perciben como justo, excesivo, excelente? Si en este punto su empresa tiene problemas, la clave sería una clara comunicación del por qué del precio; para que el cliente lo acepte.

8.- Analice si realmente la "ganancia" cubre los costos. Hay clientes "estratégicos" a los cuales se les hace tantas concesiones (plazos, descuentos, asistencia, adaptación de los productos, etc), que la empresa no gana con ellos sino más bien, pierde. Justifican su existencia, sólo si pagan un costo elevado. 

- Determinando el precio de exportación 

Existen costos constantes como el de mantener un equipo humano o unidad para el desarrollo de exportaciones, y costos variables que se originan al concretar la exportación.

Costeo o costing: Calcular el punto de equilibrio (costo de producción) , las utilidades esperadas y sumar los costos (almacenaje, trámites de documentos, transporte, seguro, transitario, aduanas, coste servicios bancarios, etc.) hasta el punto de entrega convenido con el importador.

Pricing: Comparar nuestro producto con el de la competencia en el mercado objetivo. Considerar: Tamaño del mercado, demanda, análisis de la competencia y recopilación de información sobre variedades de productos y categorías de precios.

- Otros factores que podrían tener influencia serían el tipo de cambio de nuestra divisa frente al mercado de destino y el diferencial de inflación.

Para exportar, la empresa deberá realizar un exhaustivo análisis contable para determinar aspectos como:

• Costos unitarios de fabricación (a precios escalonados y punto de equilibrio).
• Utilidad por la fabricación de x cantidad y la venta de sólo el 10, 50 ó 100% de la producción.
• Preveer el impacto en la utilidad del producto si éste se almacena por 1, 2 ó 3 meses.
• Estrategia logística y manejo de inventarios.
• Velocidad de rotación de capital para tener un precio competitivo.

Punto 6. Agregar valor a su Producto o Servicio 

•  Servicios

   El caso de los servicios es muy diferente al de los productos. muchos contratos de servicios resultan del gobierno o de Agencias Internacionales. Por eso, el VA consiste a menudo en hacer "lobbying".

• Packaging

  El packaging es lo primero que ve el cliente, es muy importante. Usted tiene que hacer un packaging que corresponde a su blanco (juventud, europeos, mujeres, niños, etc).

  Su packaging debe ser muy atractivo para diferenciarse de los competidores.

• Opciones de Promoción

  Revistas especializadas, periodicos, televisión, radio, internet (crear un sitio o/y poner publicidad), directa publicidad con folletos, ferias comerciales,  represententes (visitar las empresas, los clientes).

 Punto 7. Arreglar su Financiamiento

• ¿Cómo espera Usted que le paguen?
• ¿Cómo estar seguro de que le pagarán?

¿Qué es lo que puede proteger?

Las mercancías

Patentes, Copyright, Marca.

Technología propietaria.

Ingeniería, Servicios técnicos y profesional.

¿Cómo puede asegurarme de recibir el pago?

Ventas en efectivo o cheque previo al envío

Ventas con Carta de Crédito irrevocable y confirmada

Cuáles son los principales riesgos comerciales? 

Insolvencia del comprador.

Falta de pago

Rechazo de mercancías por incumplimiento de calidad, requisitos o negligencia

Terminación unilateral del contracto por el comprador.

Riesgos Political

Riesgos de guerra.

Cancelación de los trámites de importación/exportación por el gobierno local y/o extranjero

Dificultades de conversión y transferencia a causa de la moneda y de las politicas del gobierno extranjero.

 

• ¿Dónde Buscar Financiamiento? 

Líneas de Crédito del Banco Multisectorial de Inversiones BMI, Gerencia de Negocios.

Programas del Banco Centroaméricano de Integración Económica BCIE. Programa FOEXCA

La Banca Comercial.

Casas de Exportación.

 

 

 Punto 8. Llevar su Producto o Servicio al  Mercado

• Opciones de Transporte y Seguro
• Embalaje de los Productos
• Etiquetado del Producto

Los etiquetados deben incluir :

Utilización del idioma local.

País donde el producto fue fabricado.

Nombre de la empresa fabricante o exportadora.

Detalles del producto como el peso, ingredientes, fecha de vencimiento, etc.

Instrucciones de utilización.

Especificación técnicas.

Certificado de conformidad con los estándares técnicos.